*판매의 심리학
-모든 일은 판매에서 비롯된다.판매가 이뤄지고 나서야 사회가 움직이기 시작한다.
-판매라는 숫자게임이 아니라 거절게임이다.거절당한 횟수가 많을수록 판매실적은 늘어난다.
-성공한 사람들이 했던 대로 반복해서 실천하면 결국에는 그들과 똑같이 성과를 얻게 된다.
<제1장>판매는 심리게임이다
-현대사회에서 진정한 부는 거래를 통해 창출된다.상업이 모든 상품과 서비스를 만들어내기 때문이다.따라서 경제적인 수준이 삶의 질을 결정하는 열쇠가 된다.
1.세일즈맨의 역할은 매우 중요하다
-세일즈맨은 전 산업 분야에서 절대적인 역할을 수행한다.
-세일즈맨은 실력자다.최고의 기업을 이끈다.고소득과 직업의 안전성을 보장받을 수 있다.세일즈맨은 분명 수지가 맞는 직업이다.
2.판매의 80 대 20 법칙
-돈에 대한 걱정은 접어라.최고의 세일즈맨은 엄청난 돈을 번다.성공을 위한 강점을 찾아라.승리는 근소한 차이에서 비롯한다.조금 더 나은 세일즈맨이 되라.성공은 정신력에서 비롯한다.선두를 따라하라.
3.자아상,나를 지배하는 종합 프로그램
-세일즈맨은 프로스펙팅에 대한 자아상을 갖고 있다.그리고 자신의 소득에 대해서도 자아상을 갖고 있다.안전지대를 바꿔라.과거의 짐에서 벗어나라.마음부터 바꿔라.현실적인 목표를 세워라.한번 올라간 수준을 유지하라.
4.판매의 핵심적인 영역
-핵심적인 영역이란 프로스팩팅,친밀감 형성,소비자 니즈 파악,프레젠테이션,반론응대,판매종결,재판매와 추천 확보를 말한다.
-기법에 통달하라.더 능숙해져라.두려움에 맞서라.근거 없는 믿음을 버려라.
5.최고의 발견,자긍심
-자긍심은 모든 분야에서 실행과 결과를 결정하는 열쇠가 된다.마음은 우리의 인생과 운명을 결정하는 힘이 있다.사람은 생각한 대로 된다.자신이 다짐해온 모습으로 성장한다.
-자기 자신을 응원하라.최상일 때 실행하라.성공은 성공을 낳는다.자신에게 긍정적으로 말하면 자신감이 커진다.
6.성공적인 판매를 방해하는 장애물
-하나는 실패에 대한 두려움이고,다른 하나는 거절에 대한 공포다.판매를 하면서 거절을 두려워한다면 세일즈맨이라는 직업을 잘못 선택한 것이다.판매에서 거절은 당연한 것이라고 받아들이기만 한다면,누구나 대단한 세일즈맨이 될 수 있을 것이다.
-거절은 개인에 대한 거절이 아니다.절대 포기하지 말라.자긍심은 두려움을 없앤다.두려움은 판매부진의 변명거리다.
7.자긍심이 소득을 결정한다
-소비자는 제품에 대한 충성도가 낮고 자신이 신뢰하는 사람에게서 물건을 구입하려는 경향이 강하다.세일즈맨은 먼저 고객과의 유대감을 형성해 친구로 만들어야 한다.
-다리를 놓아라.사람은 누군가 자기를 진정으로 좋하하고 있다고 느낄 때,그 사람의 이야기에 귀를 기울이고 그가 파는 물건을 사게 된다.
-거래를 성사시키는 데 우선시해야 할 감성은 '열정'이다.열정은 판매 능력의 절반 이상을 차지한다.감성은 전염된다.
-성공할 때까지 버티겠다는 단호한 결의는 인성을 바꾸고 더 강한 사람으로 거듭나게 해주는 것이다.
<제2장>목표수립과 성취의 기술
-목표 지향성의 정도에 따라 성공하고 성취하는 수준이 달라진다.최고의 세일즈맨은 목표 지향적이다.
1.연수입 목표를 정하라
-목표는 현실적이면서 도전적인 것이어야 한다.종이에 목표를 기록하라.그러면 더 나은 결과를 낳는다.
2.연간 판매목표를 정하라
-소득목표를 달성하기 위해 올해 얼마의 판매실적을 올려야 하는 가를 계산하는 것이다.월별,주별,일일 판매목표를 결정하라.
3.목표 실천계획을 수립하라
-판매활동을 통제하라.목표를 잠재의식에 주입하면 엄청난 위력을 발휘한다.가족의 목표도 세워라.열정에 불을 댕겨라.성공해야 하는 이유를 많이 만들어라.100가지 목표를 세워라.
-성공의 1순위는 바로 목표 설정이다.꿈을 그려보라.더 긍정적으로 말하라.마음속 그림을 분명하게 그려라.마음속 대화와 그림을 선택하라.잠재의식을 조정하라.마음속 예행연습을 하라.자신을 최고로 간주하라.
<제3장>사람들은 왜 구매하는가?
-사람들이 판매와 서비스를 구매하는 이유는 판매하는 사람의 이유가 아니라 소비장의 이유라는 점이다.그래서 고객의 니즈를 정확히 파악하는 것이 판매에서 가장 중요하다.
1.동기부여
-세일즈맨은 자신이 파는 제품과 서비스가 고객에게 꼭 필요하다는 것을 충분히 설명해 소비자의 구매저항을 극복해야 한다.한마디로 말해 세일즈맨은 고객만족도를 최상으로 높여야 한다.
-사람들이 가장 누리고 싶어하는 것은 바로 '자유'다.그렇기 때문에 사람들은 자유의 가치를 최고로 꼽는다.
2.니즈 파악하기
-니즈 분석에서 가장 중요한 것은 제품의 특성과 기능의 차이를 구분해야 한다는 점이다.고객은 제품의 특성에 별다른 관심이 없다.다만 그 제품이나 서비스가 자신을 위해 어떻게 기능하는지에 관심을 둘 뿐이다.
-사람들은 이득에 대한 욕구로 구매한다.손해에 대한 두려움으로 구매한다.두 가지를 다 보여줘라.
-신뢰성은 판매 프레젠테이션에서 가장 중요한 필수사항이다.세일즈맨은 소비자가 주저없이 구매결정을 내릴 수 있는 수준까지 신뢰도를 끌어 올려야 한다.
3.고객의 니즈에 부응하라
-돈,안정성,사랑받기,명예와 존경,건강산업,칭찬과 인정,힘,영향력,인기,유행 선도자,사랑과 교제,자기계발과 성장,개인적인 변화이다.
4.구매결정은 감성적이다
-사람들은 감성적으로 결정하고 이를 논리적으로 정당화한다는 것은 불변의 법칙이다.
-구매욕구를 높여라.손해에 대한 두려움에서 벗어나게 하라.가치에 초점을 맞춰라.소비자의 구매 이유에 집중해라.소비자의 이득을 장조하라.그들이 원하는 것에 대해 얘기하라.기본적 니즈를 노출하라.개방형 질문을 활용하라.자신이 고객의 컨설턴트나 조언자가 되어라.
-배우고 가르쳐라.한숨 돌리고 들어라.진보를 보여주라.진실을 말하라.품질이 왜 중요한지를 설명하라.모든 것이 판매에 영향을 미친다.겉모습에 신경을 쓰라.니즈의 우선순위를 파악하라.고객에게 모든 관심을 집중하라.고객은 이득과 해결책을 산다.
<제4장>창의적인 판매란?
-믿음이 곧 현실이 된다.창의력은 자아상의 중심적 역할을 한다.판매는 이전에 존재하지 않았던 거래를 만들어내는 창의적 비즈니스다.
-창의력을 자극하는 세 가지 방법은 명확한 목표,압박감을 주는 문제,초점이 분명한 질문이다.창의적인 사고를 연습하라.제품의 새로운 용도를 발견하라.제품을 먼저 파악하라.
1.창의적인 프로스펙팅
-소득을 가장 빨리 높이려면 '더 나은 고객들과 더 많은 시간을 보내라.'이 단순한 법칙은 모든 시장에서 고소득을 올리는 처방전이자,판매에서 성공하는 열쇠다.
-제품의 가장 매력적인 특성은 무엇인가? 그 제품의 만족시킬 수 있는 잠재고객의 '특별한 니즈'는 무엇인가? 다른 회사에서는 제공하지 않지만 우리 회사에서 제공하는 것은 무엇인가?
2.판매전략의 4가지 열쇠
-전문화하라.차별화하라.시장을 세분화하라.초점을 집중하라.
3.위력적인 시장 분석법
-정확히 누가 나의 고객인가? 지금 누가 네 제품과 서비스를 구매하는가? 미래의 고객은 누구인가? 내가 속한 시장이나 사업 분야의 추세는 무엇인가? 내 분야에서 새로운 시장은 무엇인가? 고객은 왜 나에게 구매하는가? 누가 어떤 제품이 경쟁자인가?경쟁력 있는 장점은 무엇인가? 비소비자군은 누구인가? 내 고객들은 언제 구매하는가? 제품을 사기 전에 꼭 거쳐야 하는 확인과정이 있는가?
4.최고의 광고는 입소문이다
-모든 판매의 85%는 그 제품이나 서비스가 훌륭하다고 소문이 난 뒤에야 성사된다.고객에게 확실하게 물어보라.마인드 스토밍을 규칙적으로 사용하다.분명하고 구체적으로 질문하라.
<제5장>고객 상담의 마술, 프로스펙팅
-고객과 많은 시간을 보낼수록 '가능성의 법칙'에 따라 더 많이 판매할 수 있고 좀더 성공한 세일즈맨이 된다.
=프로스펙팅은 누구나 충분히 배울 수 있는 기술이다.익숙해지면 고객과의 접촉에 대한 두려움은 사라진다.
1.프로스펙팅의 과정
-제품이나 시장을 지속적으로 분석하면 전화를 걸어야 할 사람이나 신규고객의 경향을 파악할 수 있다.
-고객의 관심을 일깨워라.제품이 아니라 약속을 팔아라.신중하게 말하라.이득을 보여주라.고객이 직접 해보게 하라.한마디 한마디 계획하라.구매저항은 정상적인 것이다.맞대응은 맞춤형으로 하라.전화로 판매하지 마라.연기하지 마라.
-잘 짜인 질문으로 시작하라.좋은 질문은 좋은 반응을 끌어낸다.다른 고객의 사례도 언급하라.제품의 신뢰도를 구축하라.시간을 정하는 데도 전문가가 되라.약속을 확인하라.
2.전화 프로스펙팅
-전화 프로스펙팅의 수준을 향상시킬 수 있는 방법은 일어서서 말하는 것이다.미소를 지으며 말하는 것이다.
-주도권을 유지하라.마음속으로 미리 연습하라.자신에게 긍정적으로 말하라.그 영적인 기대를 심어주라.선 채로 상담하지 마라.
<제6장>암시의 힘
-사람은 암시적인 요소에 큰 영향을 받는다.인간적인 면모는 더욱 그렇다.세일즈맨이 주는 암시적 효과는 매우 강력하다.
-외부환경,주변 사람들,내적환경-미리 연습하라.긍정적인 활기찬 모습을 보여라.
1.성공한 사람의 옷차림
-고객은 시각적이다.고객은 세일즈맨의 겉모습을 보고 그가 어떤 사람인지 판단한다.
-옷차림은 마치 파도가 방파제를 치듯 고객을 강타하고 그의 잠재의식에 강한 영향력을 발휘한다.
-우정이라는 요소,유유상종-사람들은 친근감을 느끼는 상대와 거래하기를 좋아한다.
2.프레젠테이션의 심리게임1-환경
-프레젠테이션을 연습하라.주변 환경을 쾌적하게 만들어라.깨끗한 책상에서 일하라.그러면 생산성이 높아진다.
3.프레젠테이션 심리게임2-가치 표현
-상상하는 것이 현실이 된다.세일즈맨은 세계적인 수준의 전문가다.걷는 자세부터 바꿔라.악수는 굳세게 하라.적절한 인사를 하여라.곧은 자세로 앉아 정면을 응시하라.고객의 마음을 열어라.긍정적인 몸동작을 활용하라.
-잡음과 간섭을 줄여라.대화의 장애물을 제거하라.고객의 집을 방문했을 때는 자리를 안내받을 때까지 기다려라.항상 정중하라.
<제7장>판매의 성공적인 마무리
-모든 고객은 어떤 상황에서 어느 세일즈맨을 만나든 처음에는 '일반적인 구매저항감'을 나타낸다.일종의 자기방어라고 할 수 있다.
1.소비자의 개성을 파악하라
-냉담형,자기 실현형,분석형,관계의존형,감도관형,사교형-유형에 따라 달리 공략하라.고객이 원하는 것을 주라.고객을 분석할 시간을 가져라.고객을 잘 사귀어라.초반에 접합한 고객인지 따져보라.
한 자기 특성과 이득을 동시에 제시하라.즉석에서 응하는 소비자도 있으니 곧바로 주문을 요구하라.
-판매에서 성공을 거두려면 유연한 인성을 개발해야 한다.
2.유형제품과 무형제품
-정중하게 그러나 끈기있게 응대하라.더 이상 확인전화를 하지 마라.유형제품과 무형제품의 접근 방법을 다르게 하여라.
3.미리 준비한 프레젠테이션의 파워
-보여주고 말하고 질문하라.제품의 특성,이득을 말한다.논리가 거래를 성사시키는 것이다.논리적으로 질문하라.만족도를 보증하라.
-가격은 마지막에 언급하라,시간을 두고 완벽하게 해결법을 준비하라.
4.훌륭한 경청자가 되라
-주의깊게 들어라.경청은 사람들에게 감동을 준다.한숨 돌리고 나서 대답하라.명확하게 알기 위해 질문하라.갭앙형 질문을 던져라.
5.프레젠테이션 실전기법
-고객을 몰입시켜라.고객에게 앉을 자리를 요청하라.시각적인 보조물을 활용하라.설명하는 것은 판매가 아니다.피드백을 요구하라.
-세일즈맨의 과제는 제품의 혜택을 누리는 즐거운 장면을 가능한 한 많이 만들어내 소비자에게 제공하는 것이다.
<제8장>거래를 성사시키는 10가지 열쇠
1.좋아하는 일을 하라
-진정으로 성공한 사람들은 자신의 일을 사랑한다.누구나 자신의 일을 사랑하는 방법을 배우고,그 분야의 최고가 되는데 전력을 다해야 한다.필요하다면 시간을 얼마든지 투자하라.어떤 대가라도 치러라.
2.자신이 원하는 것을 정확히 하라
-성인 가운데 3퍼센트에게만 분명하게 기록한 목표가 있다고 한다.이들은 각 분야에서 성공한 사람이거나 고소득자다.
-목표를 세우고 달성하는 방법에는 7단계 공식은 자신이 원하는 것을 정확히 결정하라.그것을 종이에 적어라.목표를 달성할 기간을 설정하라.목표를 달성하기 위해 스스로 할 수 있는 일을 모두 기록하여 목록을 만들어라.그 목록을 일의 연속성과 중요도를 기준으로 우선순위를 정하라.목표를 세웠으면 그것이 무엇이든 실천에 들어가라.실천 항목은 시간에 상관없이 매일 실행하라.
-10가지 목표를 즉각 수립하라.아침에 일어나면 이 목표에 대해 생각하라.하루 종일 일하는 동안에도 이 목표를 생각하라.삶을 바꿔라.
3.인내심과 결단력으로 목표를 다져라
-일단 시작하면 실패할 가능성에 대한 생각은 추호도 하지 마라.모든 열정과 혼을 성공과 목표달성에 쏟아붓겠다고 결심하라.
4.평생 배워라
-지성은 삶의 가장 소중한 자산이다.얼마나 배우고 익히느냐가 사고의 수준을 결정하고 그것은 또한 삶의 질을 결정한다.
-책을 읽고 오디오북 프로그램을 듣고 세미나에 참여하라.나의 가치를 올려라.양동이를 계속 채워라.배우기를 멈추지 마라
5.시간을 잘 활용하라
-시간은 우리의 기본 자산이다.시간을 어떻게 쓰느냐 하는 것이 우리의 표준적인 삶을 결정한다.그러므로 시간을 잘 활용해야 한다.
-분명한 우선순위를 정하라.가장 중요한 일을 선택하라.초점을 맞추고 집중하라.
6.선도자를 따르라
-성공한 사람들이 하는 대로 따라하라.뒤따르는 사람이 아니라 선도자를 따르라.자기분야에서 최고의 인물들이 하는 것을 따라하라.내가 장래에 성취하고 싶은 것을 이미 달성한 사람들을 따르라.
-성공한 사람은 항상 다른 사람이 성공할 수 있도록 돕는다.성공한 사람에게 조언을 구하라.승리한 사람이 권하는 것을 실천하라.그들이 권하는 책을 사서 읽어라.
-최고에게 배워라.역할모델을 선택하라.조언을 구하라.성공한 사람다워야 한다.독수리와 함께 날아라.치명적인 실수를 막아라.
7.무엇보다 품성이 중요하다
-우리가 지녀야 할 품성 가운데 가장 중요한 것은 성실성이다.사업이나 판매에서 성공하려면 신용이 있어야 한다.성실성을 신조로 해라.
-자신에게 솔직하라.진실성의 원칙을 연습하라.어떤 상황에서든 삶의 진실을 추구하라.
8.타고난 창의성을 발휘하라
-자신을 매우 똑똑하다고 생각하라.자신에게 전혀 발휘되지 않은 엄청난 창의력이 숨어있다고 생각하라.타고난 재능을 활용하라.
-특별한 재능을 찾는 방법은 내가 즐기는 일이다.내 관심을 완전히 뺴앗아버리는 일이다.그 일에 대해 알고 싶어 안달이 난다.그 일에 대해 얘기하기를 좋아한다.쉽게 배우고 쉽게 하는 일이다.
9.황금률을 실천하라
-성서에서 가르치는 "내게 해주기를 바라는 대로 남에게 베풀라"는 황금률을 실천하라.보편준칙을 실천하라.
10.성공의 대가를 지불하라
-무엇보다 중요한 것은 '열심히 하겠다'고 결심하는 것이다.이것이 진정한 성공의 열쇠다.
-판매에서도 조금 더 일찍 시작하고 좀더 열심히 조금 더 늦게까지 하는 것이 성공의 열쇠다.시간을 낭비하지 마라.빨리 움직여라.
-전속력으로 달려라.망설이지 마라.특히 출발점에 서 있을 때는 100퍼센트 에너지를 쏟아부어야 한다.
+출처:브라이언 트레이시 지음<판매의 심리학>-오승훈 옮김,비즈니스맵