그런 고민을 정확하게 짚어 하나씩 하나씩 구체적으로 잘 설명하고 있습니다.
소비전달의 교과서가 되리라 생각합니다. 사장님들께 많은 도움 되었으면 합니다.
좋은글 올려주신 카운터다운 마스터 이근호사장님께 감사드립니다.
1. 소비자의 마음을 개방시켜라.
☞ 나(자신)부터 분석하라.
▶ 나의 복장은 단정한가?
▶ 나의 첫인상은 부드러운가?
▶ 나는 짜증나는 버릇을 가지고 있지 않은가?
▶ 나는 언행이 일치되는 사람인가?
▶ 나는 내 직업에 충실하고 있는가?
▶ 나는 소비자를 위해 봉사하는 마음을 가지고 있는가?
▶ 나는 판매를 하려하고 있지 않은가?
☞ 소비자의 문제점을 분석하라.
▶ 소비자가 필요로 하는 것과 내가 전하고자 하는 것은 적절한가?
▶ 소비자의 재정상태는 어느 정도인가?
▶ 소비자의 환경을 개선해 줄 수 있는가?
▶ 나의 도움으로 해결될 수 있는 문제가 있는가?
☞ 전략을 세워라.
▶ 소비자가 구입해야만 하는 주된 원인이 무엇인가?
▶ 성공적인 제품전달을 위해 어떤 동기가 필요한가?
▶ 소비자가 내세우리라고 예상되는 반론 내용은?
▶ 소비자에게 해결, 이익, 효과를 보장해주는 근거는?
▶ 어떻게 접근할 것인가?
☞ 요점들을 적어라.(메모)
▶ 기본적인 구매 이유를 나열하라
(예 : 가족의 건강, 경제성, 제품의 가치성, 필요성, 효율성, 타당성 등)
▶ 강조해야 할 요점을 추려라.
▶ 도움되는 자료들을 수집하라.
▶ 전달을 쉽게 마무리할 수 있는 정보를 준비하라.
2. 소비자를 설득시키려면?
☞ 튼튼한 기초를 세워라.
▶ 제품에 대한 지식숙지(강의 참석)를 철저히 하라.
▶ 애용을 통한 경험이 반드시 있어야 한다.
▶ 기꺼이 듣고 배워야 한다는 사실을 보여 주어라.
▶ 슬기롭게, 그러나 기술적으로 질문하라.
▶ 소비자를 성실하게 칭찬하라.
▶ 칭찬할 내용을 많이 준비한 후에 만나라.
☞ 약점을 파악하여 지적하라.
▶ 소비자의 가장 큰 약점을 잡아라.(예 : 건강, 피부, 비만, 변비 등)
▶ 소비자가 마음을 개방하도록 격려하라.
▶ 소비자의 약점을 활용해서 그가 당신의 이야기를 끝까지 듣도록 욕구를 창출하라.
▶ 믿을만한 제품을 소개받고 있다고 확신시켜라.
▶ 소비자가 그 제품을 구입하면 그의 약점이 제거된다는 점을 알려줘라.
☞ 필요성을 갈망으로 전환시켜라.
▶ 소비자의 구매동기를 설득력 있게 분석하라.
▶ 행동을 유발시키는 가장 멋진 구매동기를 찾아라.
▶ 계속 설명하라.(제품의 원리, 우수성, 경제성, 경험 등)
▶ 제품의 특징과 구매동기를 연관지어 설명하라.
▶ 그가 제품을 사용했을 때 달라지는 점을 상상하게 하라.
▶ 제품을 사용하지 않으면 손해라는 점을 일깨워 줘라.
☞ 소비자가 반하게 만들어라.
▶ 제품의 출현동기.
▶ 환경의 오염과 파괴의 심각성.
▶ 현재 가족들의 건강 상태와 미래 보장성.
▶ 적합성, 안전성, 실용성, 편리성, 디자인 등.
▶ 사용하면 사용할수록 이익이 되는 이유.
3. 주문 요청을 받으려면?
☞ 모든 기본 사항을 설명하라.
▶ 소비자도 알고있는 사항을 경시하지 말라.
▶ 행동을 유발시키는 중요한 요점들을 적어라.
▶ 그리고 그것을 1, 2, 3 형태로 암기하라.
▶ 종결하기 전에 점검하라.(설명을 잘 이해했는지 요약해서 확인해 준다.)
▶ 준비한 모든 내용을 다 제대로 설명했는지 확인하라.
☞ 홍보물, 파일, 카다로그, 데모키트 등 다양하게 활용하라.
▶ 소비자 방문시 가방을 항상 들고 다니는가?
▶ 도구들을 항상 가지고 다니는가?
▶ 사용하는 파일에 정보나 카다로그는 최근의 것인가?
▶ 소비자 상담 기록부를 사용하라.
▶ 회사 이미지를 부각시키는 자료들을 최대한 활용하라.
▶ 휴먼플러스지, 하이리빙 비전지, 최근의 신문자료를 활용하라.
☞ 소비자가 주문하기 쉽도록 만들어라.
▶ 효과적으로 질문하고 인내를 가지고 들어주며 요점을 말해줘라.
▶ 설명이 끝나고 주문의사가 비쳐질 때 자연스럽게 주문을 적고자 하는
준비행동을 보여줘라.
▶ 주문 의사를 시험해 보라.
▶ 유통의 흐름이나 구매습관에 관하여 상세히 물어 보라.
▶ ‘아니오’ 라는 대답보다 ‘예’ 라는 대답을 쉽게 하도록 유도하라.
▶ ‘이것’ 과 ‘저것’ 중에서 편안하게 선택하도록 유도하라.
☞ 소비자가 필요한 제품에 대해 요약해서 설명하라.
▶ 이 제품의 가치는 다음과 같습니다... 를 실천하라.
▶ 두 가지 중하나를 선택하도록 다시 한번 유도하라.
▶ 소비자가 마음의 결정을 할 수 있는 여유를 주어라.
▶ 제품전달과 관계없는 이야기는 하지 말라.
▶ 가능하면 주문을 받는 대로 서둘러 헤어져라.
4. 거절을 극복하려면?
☞ 확신을 가지고 자랑하라.
▶ 제품이나 회사에 대한 모든 지식을 숙지하라.
▶ 제품전달 방법 중에 데몬스트레이션이 최고다. 눈으로 보여주어라.
▶ 내가 자랑하는 제품이 소비자와 어떤 관계가 있는지 알라.
▶ 소비자와 대화할 때 똑바로 쳐다보고 말하라.
▶ 만일 알지 못하는 게 있으면 솔직히 모른다고 말하라.
▶ 자신이 하고있는 일의 가치와 전달할 제품을 재확인하라.
▶ 제품에 대한 확신이 없으면 차라리 자랑을 하지 말라.
☞ 반론을 미리 예상하라.
▶ 공통적인 거절사례를 수집하여 표준 해답을 만들어라.
▶ 가장 중요한 거절이유에 찾아서 쉽게 이해하도록 설명하라.
▶ 가격에 대한 거절표시는 다른 곳에서 판매되는 가격과 품질을 비교하여
강조하면 사라진다.
▶ 미루지 말고 지금 당장 구입해야 할 이유를 보여 주어라.
▶ 누구와 상의해야 한다고 할 경우도 사전에 대비해 두라.
☞ 반론에 대해 상세히 설명하라.
▶ 반론을 진지하게 경청하라.
▶ 반론을 질문 형태로 풀어가며 상세히 설명하라.
▶ 질문을 통해서 전달할 수 있는 기회를 포착하라.
▶ 소비자가 나의 설명에 만족해하는지 확인하라.
▶ 반론은 나의 목적을 성취할 수 있는 기회임을 명심하라.
☞ 거절을 소비자 전달의 기회로 이용하라.
▶ 반대 내용을 분류하라.
▶ 설명이 끝난 후에 거절하는 이유는 다음과 같다.
- 내가 요점을 생략했거나 핵심파악을 못한 것이다.
- 내가 소비자의 주문 욕구를 창출하지 못했다는 뜻이다.
- 좀 더 생각해 본 후 결정하려는 것이다.
▶ 사람의 심리는 대체적으로 한번쯤은 거절하고 싶어한다.
▶ 거절을 결정적 찬스로 전환시켜라.
▶ 때로는 이보 전진을 위한 일보 후퇴를 해야 할 경우가 있다.
5. 소비자 관리(또 다른 소비자를 소개받으려면...?)
☞ 회원으로 가입시켜라.
▶ 회원의 이점을 설명해 주어라.
▶ 소비자 스스로도 주문하는 방법을 가르쳐 주어라.
▶ 인터넷을 모르는 소비자 경우 정기 방문하여 가르쳐 주어라.
▶ 스스로 구입했을 때 아낌없이 칭찬하라.
▶ 생활이 사업이 될 수 있음을 조금씩 알려 보라.
☞ 소비자가 소비자를 낳는다.
▶ 현재의 소비자가 가장 좋은 소비자다.
▶ 지킬 수 없는 약속은 하지 말라.
▶ 때로는 소비자에게 도움을 청하되 구걸은 하지 말라.
▶ 혼자서만 좋은 제품 쓰지 말고, 친한 분 소개 좀 해보라고 정중하게 요청하라.
▶ 독창적인 아이디어나 제안들을 가지고 체계적으로 소비자를 방문 또는
전화나 e-메일을 사용하여 관리하라.
☞ 소비자의 시야를 넓혀 주라.
▶ 다른 소비자를 소개했을 때 어떤 가치가 있는지 설명해 주라.
▶ 소비자로 인해 내 사업이 번창하고 있음을 알도록 해 주라.
▶ 사용하지 않고 있는 제품들에 대하여 다양하게 소개해 주라.
▶ 시스템 책이나 테이프 등을 규칙적으로 전달하라.
▶ 소비자가 우리회사와 관계 맺고있음을 가치있는 일로 생각하도록 하라.
☞ 실패에서 교훈을 얻자.
▶ 소비자 전달에 실패하면 괴로워하고 힘겨워 하는가?
▶ 실패 후 반성문을 써 보았는가? 큰 도움되니 한번 써 보라.
▶ 소비자망 구축을 위해 원인분석 및 반성문을 참고하라.
▶ 자기 자신에 대한 장. 단점을 새롭게 파악해 보라.
▶ 다른 일을 핑계삼아 일을 제때에 안하고, 뒤로 미루며, 늦장을 부리고,
게으름을 피우는 것은 아닌가?
▶ 내자신의 인격 성장을 위해 노력을 기울이고 있나?
6. 자신의 목표 관리
☞ 소비자 전달을 통한 자아성찰!
▶ 필연적 과정이라고 생각하고 있는가?
▶ 과거는 중요한 게 아니라는 사실을 알고 있는가?
▶ 이 사업이 비전 있다고 생각하는가?
▶ 어떠한 어려움도 극복할 자신이 있는가?
▶ 명예와 부를 함께 얻을 수 있다고 생각하는가?
▶ 자신의 꿈을 이룰 수 있다고 확신하는가?
☞ 소비자 전달 목표를 정해서 실천하고 있는가?
▶ 월간, 일주일, 하루, 오전/오후로 나누어 세워라.
▶ 약간 무리하다 싶은 만큼 정해라.
▶ 매일같이 자신과의 약속을 체크하며 지켜나가라.
▶ 끊임없이 연구하고 노력하라.
▶ 너무 벅차면 중간에 하향해서 조절하라.
☞ 만약 목표가 없다면 때려 치워라. 세월만 낭비한다.
▶ 지금도 늦지 않았다. 지금 정하라.
▶ 꿈과 목표가 없으면 이 사업에서 성공은 거의 불가능하다.
☞ 소비자 관리를 위한 여섯가지 체크리스트.
▶ 언제 - 타이밍, 약속날짜를 기록하고 방법을 연구하라.
▶ 누구를 - 명단작성은 반드시 해야하며, 분류하여 시행하라.
▶ 어디서 - 약속장소와 전달경로를 정확하게 구분하라.
▶ 무엇을 - 어떤 제품부터 홍보할 것인지 계획하고 포인트를 준비하라.
▶ 어떻게 - 자료, 행동방법, 스폰서 동행 등 방법을 찾아라.
▶ 왜 - 필요성, 우수성, 경제성, 외형, 성능, 효과, 효능, 사후처리 등 다양하게 준비