네트워크의 성장에는 컨택이 필수적이다.
컨택은 동기부여에 초점을 둔다. 리더는 상대방에게 동기부여(Motivation)를 할 줄 아는 사람이다. 적절한 동기부여를 하려면 사람들의 욕구를 파악할 필요가 있는데, 마슬로우의 욕구단계설에 따르면 사람은 단계별로 다음과 같은 5가지의 욕구를 가진다.
생리적 욕구→ 안전의 욕구→ 소속감과 애정의 욕구→ 존경의 욕구→ 자아실현의 욕구이다. 여러 차례의 실험결과 누구나 이와 같은 단계를 거치는 것은 아니라는 점이 밝혀졌지만, 상대방의 욕구가 현재 어디에 있는지를 확인하여 거기에 부합하는 동기부여를 하는 것이 요령이다. 컨택은 매우 중요하므로 사격순서에 맞추어 자세히 알아본다. <컨택의 3단계 전략>
사격순서: 사격준비(Ready)→ 정조준(Aim)→ 사격(Fire)!
컨택순서: 컨택준비→ 대상/목표 설정→ 컨택!
1단계: 컨택준비
컨택에서 성공하려면 준비가 되어있어야 한다.
① 머리에는 메시지! 머리 속에 지식과 경험을 축적만 한다고 해서 그것이 저절로 타인에게 전달되는 것은 아니다. 구슬이 서말이라도 꿰어야 보배이다. 지식과 경험을 유망고객에게 전할 메시지 형태로 정리해야 한다. 사업의 개념과 비전은 물론 주력제품에 대한 경험과 지식도 중요하다. 알아야 도움을 줄 것이 아닌가? 옛날에는 이것을 두고, “알아야 면장을 할 것이 아닌가?”라고 표현했다.
② 가슴에는 열의! 자신의 성공도 중시하지만, 타인의 행복과 성공을 더 중시해야 한다. 예를 들어, 건강에 문제가 있는 사람에게는 먼저 건강식품을 안내하고, 미모에 관심이 많은 사람에게는 화장품을 소개해야 한다. 성공을 간절히 원하는 사람에게는 ‘정상에서 만납시다’나 ‘아카바의 선물’을 선물하는 것이 선행되어야 한다. ③ 가방에는 자료! 책, 테이프, 제품안내서, 강의시간표 등 제품이나 사업을 안내하는 데에 필요한 자료를 갖춘다. "준비된 대통령"도 알고 보면 "준비된 네트워커(Networker)"가 아니었을까?
2단계: 대상/목표 설정
① 컨택 대상: 예상고객명단 중에서 우선순위에 따라 컨택 대상을 선정한다. 여러 가지 기준에 따른 우선순위를 설정할 수 있겠지만, 주위 사람들부터 컨택하는 것이 보통이다. 전혀 모르는 사람을 컨택하는 것을 콜드 컨택(Cold Contact)이라고 하는데, 사업초기에는 이것을 주로 실전 연습용으로 활용한다. 예: 배우자나 부모님 형제자매 기타 친척 이웃 친구
② 컨택 목표: 처음부터 회원가입을 목표로 안내하는 것이 빠를 것 같지만 오히려 부작용이 많다. 예의상 가입만 해주고(?) 관심을 잃게 되는 사람이 많다. 회원가입 권유는 상대방이 제품구입 의사를 표명했을 때 혹은 마지막 단계에 하는 것이 대개의 경우 바람직하다. 다음 예에 따라 진행하는 것이 지름길이라는 것이 성공자들의 경험을 통해서 입증되었다.
예: 친밀감 조성 호기심 유발 제품권유나 초청 전화로 컨택을 하는 사람들이 있다. 전화로 네트워크 마케팅 사업을 소개하면 실패율이 거의 100%이다. 친구에게 전화해서 나, 네트워크 마케팅을 하는데 네트워크 마케팅이야라고 하면 너도 다단계 피라미드에 빠졌니?라고 한다. 말을 바꿔서 나, 인터넷 쇼핑몰 사업 시작했다라고 하면, 최근 인터넷 쇼핑몰 분양사기가 신문에 났던데, 안됐구나라고 한다. 전화로는 친밀감 조성이나 호기심 유발에 그쳐야 한다. 그 이상을 목표로 하면 실패할 가능성이 높다. 직접 만나건 전화를 하건 간에, 우선 친밀감을 조성하고 공감대를 형성해야 한다. 그러기 위해서는 먼저 상대방의 최근 상황이나 관심사항을 알아두어야 한다. 훌륭한 세일즈맨이나 보험설계사는 반드시 숙제를 한다. 그 숙제는 바로 상대방의 요구를 미리 파악하는 일이다. * 친밀감 형성을 위한 말: 상대방의 근황에 대해서 문의하는 말을 중심으로 한다. 영어 약자로 FORM(Family, Occupation, Recreation, Money의 약자로서 가족, 직업, 취미, 경제적 상황)에 대해서 물어보는 것이다. 이에 관련한 대화가 길어지면 자연스럽게 네트워크 마케팅 이야기를 할 기회가 온다.
3단계: 효과적인 컨택
① 고객이 얻게 될 구체적인 혜택을 먼저 생각한다. 미국에서 아주 열심히 일하는 네트워크 마케팅 초보자가 있었다. 매우 의지가 굳고 실천력이 강한 사람이었기에 한 달에 평균 30명은 만나서 사업설명을 했다. 하지만 5개월이나 열심히 했는데도 단 한명의 파트너도 얻지 못했다. 149번째 사업설명에서도 성공하지 못했다. 그래서, 150번째 고객을 찾아가면서 생각했다. 이번 150번째에도 성공하지 못한다면 이 일을 그만두어야지.하면서 갔다. 착잡해졌다. 그런데 차를 타고 찾아가는 길에 가만히 생각해보니 지금껏 고객의 문을 노크할 때, 자신이 생각한 것이 언제나 같았다는 점을 발견했다. 항상 나에게 돌아오는 혜택을 생각하면서 문을 노크했던 것이다. 그래서 이번에는 반대로 생각하기로 했다. 문을 두드리면서 이 집의 주인에게 돌아올 혜택을 생각했다. 그는 마침내 150번째에 성공했다. ② 효과적인 접촉방법을 택한다. 사람은 한 사람의 경험보다는 여러 사람의 경험을 신뢰하는 경향이 있다. 따라서 혼자 컨택하기 보다는 스폰서와 함께 하는 편이 성공율이 높다. 또한 사람은 주위 사람의 말보다는 외부 전문가의 말을 신뢰하는 경향이 있다. 따라서, 설명하고자 하는 분야의 전문가를 데리고 가는 편이 좋다. 또한 사람은 주위 배경의 영향을 알게 모르게 받는다. 특히 여성은 분위기에 약하다고 했던가? 컨택의 장소, 시간, 방법 등을 사전에 잘 계획해야 한다. ③ 효과적인 대화법을 활용한다. 효과적인 대화는 경청에 있다. 아리스토 텔레스는 지혜란 당신이 말하는 대신에 듣는 만큼 얻게 되는 보상이다(Wisdom is the reward you get for a lifetime of listening when youd rather have been talking)라고 했다. - 경청은 어떤 것일까? 당신이 상대방에게 진정한 관심을 가지고 있다는 표시이며, 상대방을 도와줄 것이라는 무언의 표현이다. 경청은 또한 상대방에게 맞는 동기부여를 하는 데에 필수적이다. 상대방이 원하는 것을 정확하게 파악해야 비로소 정확한 동기부여를 할 수 있기 때문이다. - 어떻게 들어야 할까? 적극적인 경청, 즉 마음을 기울여 들어야 한다. 상대방의 말을 단순한 메시지와 복잡한 메시지로 구분하여 가면서 듣는 것이 효과적이다. 단순한 메시지를 듣는 3단계: 질문하기 듣기 수용하기 (수용하기는 상대방의 마음을 이해한다는 표시이다. 예를 들어, 음, 그때 마음이 상했겠구나. 등의 말이다. 상대방은 단지 자신의 상황에 대한 이해를 받고 싶어서 말하는 경우가 많다. 특히 여성이 그렇다. 이런 경우, 당신이 듣자마자 해결책을 제시하면 상대방은 실망하는 경우가 많다.) 복잡한 메시지를 듣는 5단계: 질문하기 듣기 수용하기 확인 대답 (확인은 상대방의 진정한 뜻을 확인하는 것이다. 애매한 경우 그 의미를 확인하라. 예를 들어, 그러니까 넌 그때 이 점이 마음에 안 들었다는 말이지? 등의 말이다. 상대방의 뜻을 전혀 이해할 수 없다면 개방적인 추가 질문을 하라. 예를 들어, 좀더 말해봐 혹은 그러니까 네가 걱정하는 것은·이라고 상대방의 말을 끌어내는 것이다. 속단하지 말라. 그것은 당신의 지혜의 눈을 닫고 만다.) 상대방의 말을 듣고 나서 대답할 때에는 단지 입으로만 말하지 말고, 표정이나 제스쳐 그리고 눈빛을 활용하라. 컨택할 때 말솜씨가 유창한 것은 그렇게 중요하지 않다는 점에 유의할 필요가 있다. 의사전달에 있어서 말이 차지하는 비중은 7%에 불과하다. 나머지는 눈의 표정이 35%, 얼굴의 표정이나 억양 음색 등이 55%, 옷이나 외모 등이 3%이다. 다음을 참조하자.
- 상대방의 호감을 강화하고 싶다면 그의 행동과 말을 흉내내라.
- 상대방이 이야기조차 들어주지 않을 때는 강력한 데이터로 먼저 호기심을 돋구어라.
- 말을 적게 하라. (나의 말이 길어지면 실패 가능성이 높아진다)
- 가급적이면 내가 말하고 싶은 것을 상대방이 말하게 하고 상대방이 결론을 내리게 하라.
(사람은 자신이 한 말에 책임을 지는 경향이 있다) |