상대의 마음을 사로잡는 기술들

서틀티(Subtlety)

의식이 미처 손 쓸 틈도 없도록 아무런 느낌도 없는 상태를 의미한다.

왼손을 들어 보이며 "여기에 상자 A와" 오른손을 올리면서 "상자 B가 있다고 상상해 봅시다."라고 하고 "순간적으로 어떤 상자를 고르라고 하면 어느 걸 선택하겠습니까?" 라고 하며 "순간적으로"라는 부분에서 왼손을 들어올려 A 상자의 위치를 강조한다.

이를 통해 상대의 잠재 의식 속에 "A 상자"가 각인되는데, 이러한 것이 서틀티를 이용한 잠재 의식 조절법에 해당된다.

대부분의 현대인의 마음은 "완전히" 무방비 상태이므로 잠재의식을 이용하는 것이 중요하다.

사람은 누구나 현재 의식이 아닌 잠재 의식에 이끌려 행동한 경험이 있으며, 이를 억지로 설득하려고 덤비기보다 잠재 의식에 좋은 이미지를 각인시키는 것이 효과적입니다.

현재 의식 수준의 매력은 상대를 오랫동안 붙들어 맬 수 있는 결정적 힘이 없지만, 잠재 의식 수준의 매력은 모든 이론과 객관적 논리를 능가하여 비논리적인 끌림을 유발할 수 있습니다.

더블 바인드(Double Bind)

더블 바인드란 상대가 "No"라고 말하지 못하게 하는 기술이다.

마음에 드는 사람에게 데이트 신청을 할 때

"같이 식사할까요 아님 술 한잔 할래요?"

라고 물어보는 이 질문에는 Yes나 No라는 대답이 문법적으로 어울리지 않기에 중의적인 표현이 나오기 쉽고, 이를 이용해 상대가 시간이 없다는 등의 애둘르는 표현이 나오면

"그럼 간단하게 차 한잔 할래요?"

라고 더 가벼운 제안을 하게 됨으로써 상대는

"차 한잔 정도야 20 ~ 30분 남짓이니까..."

라는 등의 긍정적 반응을 보일 가능성이 높다.

이렇듯 지극히 섬세하면서 주도면밀하게 마음을 움직이게 하는 기술인데, 더블바인드는 부탁하거나 바라지 않는 것이 핵심이다.

"이 일은 이미 결정됐다."는 사실을 전제로 이야기를 시작하며, 위의 예에서 이미 만나는 것은 결정된 것이고 술, 밥 혹은 차 선택지를 제시하는 것이다.

더블바인드도 우선 서틀티를 조장해야 한다.

• 이미 그렇게 결정되어 있다는 전제에서 출발
• 그것을 실현하기 위한 구체적 방법에 대해 몇 가지 선택사항 제시

라포르(Rapport)

심리학에서 우선 중시해야 하는 것이 라포르(rapport)다.

이는 구체적인 의도나 계획이 없어도 서로 마음이 통하는 것으로 정신감응을 의미한다.

상대방의 반응을 그대로 따라하는 미러링(Mirroring), 매칭(Matching)같은 기술은 이미 너무 유명해서 들키기 쉬운 기술이다.

콜드 리딩을 쓰는 사람들은 이 기술보다는 더 고급 기술을 써야 하며, 상대의 반응은 내 마음을 비추는 거울이므로 라포르 형성을 위해 자신을 설득하는 것이 가장 중요한 작업이다.

잠재 의식은 현실과 가상 세계를 구분하지 못하는데, 몸의 촉감을 상상하며 자기 암시를 하면 상대의 마음을 확실히 움직일 수 있다.

예를 들어, 상대의 어깨에 팔을 걸치고 있는 모습을 상상하며, "어, 이 사람과 내가 이렇게 가까운 사이구나." 라는 등의 상상을 하는 것이 예가 될 수 있다.

따라서 라포르를 형성하기 위해 "나 자신을 믿고 있는가?"에 대한 답이 가능하다는 전제가 필요하며, 진심으로 상대와 정신감응을 이루겠다는 생각을 갖고 접근해야 한다.

컨그루언시(Cungruency)

컨그루언시는 커뮤니케이션에서 말투, 목소리 톤, 표정과 몸짓 등의 모든 요소가 전혀 모순되지 않고 동일한 영역에 있다는 뜻이다.

이 부분이 이루어지지 않으면 진심이 전달되지 않아 상대와 라포르를 형성할 수 없다.

전화 통화에서는 목소리만 들리기 때문에 컨그루언시가 중요하다.

컨그루언시가 되지 않으면 상대방에게 진심을 전달하기 힘들다.

이메일에서는 상대가 보낸 형식을 그대로 사용하고 상대의 이름과 마음을 담은 단어를 일상에서보다 많이 써야 한다.

타임 미스디렉션(Time Misdirection)

시간을 약간 당기거나 늦추어서 상대방의 주의를 다른 곳으로 옮기는 것이다.

자신감 부족이 들통 났을 때 능청으로 극복하는 방법이 한 예다.

"저희 제품은 타사 제품과 비교해볼 때 최고 수준의... (시선을 피함)"

이런 상황이 발생하면 상대방의 인상이 찌푸려지는 것을 보게 될 것이다. 이 때에는,

"저희 제품은 타사 제품과 비교해볼 때 최고 수준의... (시선을 피함) 아, 고객님 제가 성능 비교표를 보여드렸던가요?"

하고 자연스레 이야기한다면, 고객은 중간의 변화가 자신감이 떨어지는 것이 아니라 성능 비교표를 보여주지 않았을지 모른다는 것에 의한 행동이라고 생각하게 될 것이다.

풋 인 도어(foot in door)

상대가 "Yes"라고 대답할 수 있는 질문을 계속 던지는 것이다.

사람은 자기 행동의 일관성을 유지하려는 경향이 있다.

작은 Yes가 큰 Yes를 만들게 되는데 단계적 요청법이라고도 부른다.

쇼핑센터 같은 곳에서 "한번 둘러보기만 하세요"라고 하지만, 실제로 들어가면 아마 나올 때에는 무엇이든 들고 나오는 모습을 흔히 볼 수가 있다.