일상에서 사용하는 콜드 리딩

1단계 - 긴장을 풀고 고객과 편안한 관계를 구축한다

1단계에서는 오로지 라포르 구축에만 집중해야 한다.

단순히 공적인 일이나 비즈니스 관계로 엮어지는 신뢰관계가 아니라 "왠지 마음이 통하는" 정신 감응의 단계로까지 이어지도록 하는 것이 중요하다.

2단계 - 스톡 스필로 신뢰를 쌓는다

2단계에서는 누구나 자신의 이야기에 관심이 가게 되므로 스톡 스필을 통해 고객과 관련된 이야기를 해야 한다.

3단계 - 고객 니즈의 카테고리를 탐색한다

3단계에서는 인간관계, 금전, 꿈, 건강 중 고민거리를 찾아야 하는데, 상대에게 칭찬할 수 있는 부분에 대해 지속적인 칭찬을 한다면, 그에 관한 고민거리를 스스로 말하게 된다.

4단계 - 구체적인 제안 내용의 범위를 조금씩 좁혀 나간다

4단계에서는 서틀 네거티브 카드를 통해 문제 의식을 현실로 이끌어내야 한다.

5단계 - 지속적인 만남으로 이어간다

5단계에서는 서틀 프리딕션을 통해 자신에 대한 인상을 깊게 심는다.

Me 타입과 We 타입

	Me 타입	We 타입
장점	리더쉽이 뛰어나고, 책임감이 있으며 머리가 좋다.	협조적이고, 트집을 잡지 않으며 애정이 많다.
단점	이기적이고 냉담할 때가 많으며 소심하다.	감정의 기복이 심하고 의존적이다.
사고방식	논리적이다.	정서적이다.
혼자 있는 시간	절대 필요하다.	가끔 필요하다.
교우관계	적다.	많다.
말투	직접적이고 사무적이다.	완곡한 표현을 주로 사용한다.
이해방식	상대 말의 또 다른 면을 읽는다.	상대의 말을 직접적으로 받아들인다.
행동방식	이해한 후 행동하고 실천한다.	행동하고 실천하면서 이해한다.
적극성을 갖게 하는 표현	당신만이 할 수 있다. 도와달라.	당신도 할 수 있다. 우리가 뒤에 있다.
다른 사람의 조언	원하지 않는다.	원한다.
메일,전화	필요한 만큼만 사무적으로 한다.	사소한 관심부터 시작해 마지막에 용건을 말한다.
어울리는 직업	엔지니어, 변호사, 전문기술직 등의 특수 기능직	교사, 간호사, 영업 등 사람과 부딪히는 직업
일에 대한 동기 부여	자기 실현	봉사
가정과 일	일이 우선이다.	가정이 우선이다.
자녀	그다지 좋아하지 않는다.	좋아한다.
애완동물	고양이를 선호한다.	개를 선호한다.
좋아하는 책	소설	논픽션
운동	개인 경기	단체 경기
음료	커피	차
연애, 섹스	자극적인 것을 좋아하고 에너지를 발산시킨다.	일체감을 느끼고 싶어한다.
블랙 조크	의외로 무감각	상처입기 쉽다.
부상을 당하기 쉬운 쪽	우반신	좌반신
장(腸)의 상태	설사 증세가 있다.	변비 증세가 있다.
상대와 같이 서 있을 때	상대를 자신의 왼쪽에 둔다.	상대를 자신의 오른쪽에 둔다.
가르마	왼쪽 가르마(왼쪽 이미가 드러난다) 왼쪽 귀를 기울인다.	오른쪽 가르마(오른쪽 이마가 드러난다) 오른쪽 귀를 기울인다.
시선	(본인이 봤을 때) 왼쪽으로 많이 움직인다.	(본인이 봤을 때) 오른쪽으로 많이 움직인다.
걸을 때	왼팔을 크게 흔든다.	오른팔을 크게 흔든다.
가방을 들거나 멜 때	오른손의 엄지가 위가 된다.	왼손의 엄지가 위가 된다.
중심	오른쪽 중심	왼쪽 중심
양손을 깍지 낄 때	오른손의 엄지가 위가 된다.	왼손의 엄지가 위가 된다.
윙크	오른쪽 눈을 감는다.	왼쪽 눈을 감는다.
자리에 앉을 때	(본인이 봤을 때) 오른쪽으로 치우친 자리에 앉는다.	(본인이 봤을 때) 왼쪽으로 치우친 자리에 앉는다.
글씨를 쓸 때	글자의 오른쪽 윗부분을 올려쓰는 경향이 있다.	글자의 오른쪽 윗부분을 내려쓰는 경향이 있다.
패션	평범한 복장을 좋아한다.	화려한 복장을 좋아한다.
눈맞춤	적다, 짧다	많다, 길다
처음 만나는 사람과의 거리	팔을 뻗어 닿지 않는 거리	팔을 뻗으면 닿을 거리

Me 타입

• 자아실현의 카리스마
• '나'를 기준으로 생각하고 느끼고 행동한다.
• 자신의 개성을 확실히 지니고 있다,
• 냉정함, 냉철함, 주체적이다.
• 스스로 결정한 것을 확실하게 해나간다는 평을 받는 타입이지만, 반면에 이기주의적, 까다로운 성격, 차갑다, 무엇을 생각하는지 알 수 없다는 등 마이너스 인상을 주기도 한다.
• 많은 사람과 함께 시끌벅적하게 노는 자리가 불편하고, 자신의 마음에 드는 소수의 사람과 오랫동안 깊게 교제해나가는 타입이다.
• 평상 시에는 말수가 적은 듯한 인상을 주지만, 자신의 전문 분야에 대한 이야기가 나오면 말수가 많아진다.
• 애완동물을 그다지 좋아하는 편은 아니지만, 만일 키운다면 개보다는 고양이가 좋다.
• 무언가 전문 분야를 추구해가는 듯한 스페셜리스트적인 직업을 가진 사람이 많고 또한 그런 직종에 적합하다.
• 연구자나 변호사, 기술자, 작가, 예술가, 의사라면 외과의가 좋을 것이다.
• 다시 말해 카리스마라고 하면 Me 타입이다. '카리스마 변호사'는 있어도 '카리스마 간호사'는 없다. 간호사는 We 타입적인 직업으로, '카리스마'란 Me 타입이 지닌 속성이기에 친화성이 낮은 것이다.
• Me 타입의 경우 직업에 관한 동기부여는 '자아실현'에 있다. '당신만이 할 수 있는 일이다.', '다른 녀석에게는 맡길 수 없다.' 등 이렇게 자존심을 자극하면 동기가 올라간다. 반대로 '간단한 일이니까 잘 부탁해.'라는 식의 말은 오히려 의욕을 꺾어버린다.

We 타입

• 밝고 명랑한 박애주의자
• '우리'를 기준으로 생각하고 느끼고 행동한다.
• 사귀기 쉽고, 붙임성이 좋다. 누구와도 친구가 될 수 있다는 등의 평가를 받는다.
• 사교적이고 모두로부터 사랑을 받지만, 나쁘게 말하면 자신의 의견이 없고 타인에게 쉽게 영향을 받으며 주체성이 부족하다. 감정의 기폭이 심하다는 단점도 있다.
• 분위기 파악을 못 한다거나 눈치가 없다는 평가를 받기도 한다. 그런 평가를 받게 되면 We 타입은 사람과의 거리감에 고민하게 된다. 조화를 소중하게 생각하는 We 타입이기 때문에 인간관계에서 고민이 많아지고 심각해져버리는 것이다.
• We 타입은 교수나 간호사, 영업 등 사람과의 거리가 가까운 일에 종사하는 사람이 많다. 사람들과 함께 지내는 것을 좋아하고 곤란해 하는 사람에게 힘이 되어 준다거나, 남을 돕는 일을 좋아하고 그런 직업이 적합하다. 예를 들어 은행에 근무한다고 한다면 대도시 은행보다도 마을 신용금고 쪽이 더 어울린다.
• 애완동물은 고양이보다도 강아지 쪽. 그러나 동물은 전반적으로 다 좋아한다.
• We 타입의 직업에 대한 동기는 '봉사'다. 우리들이 함께 있으니까 괜찮아, 네 덕분에 모두에게 도움이 될 거야 등의 말을 들으면 동기가 올라간다. 반대로 스스로 생각하고 해봐라고 맡기면 불안해지고 능력을 발휘할 수 없는 일이 많아지게 된다.

접근 방향

가방과 몸의 중심, 눈 깜빡이는 속도가 느리거나 움직임이 둔한 쪽은 무의식, 가르마는 의식방향으로 하게 된다. 가방을 멘 쪽은 무의식적으로 누군가의 접근을 막기 때문에, 가방 반대쪽에서 상대에게 인사를 건내면 상대부터 긍정적인 반응을 이끌어낼 수 있다.

거절 방법

실전에서는 거절하는 방법도 중요하다.

모든 일들에 Yes를 하다보면 정작 중요한 일을 해결할 수 없다.

이 때 쓰이는 것이 "하지만"의 위력이다.

하지만은 앞에 오는 문장의 위력을 약화시키고, 뒤에 이어지는 문장에 힘을 실어준다.

상사에게 어떤 일을 할 것을 부탁을 받으면

"네 하겠습니다. 하지만 우선 이 일을 끝내고 난 다음에야 가능할 것 같습니다."

라고 대답을 하면, 이 정도의 우회적인 거절이라면 일에 의욕이 넘치지만 현실적으로 부탁을 들어줄 수 없다는 인식을 줄 수 있다.

로우 볼(Low Ball)

처음에 장점을 알려주고 좋은 조건으로 Ok를 받은 후, 세부 조건에서 다소의 단점을 알려주더라도 최초의 결정을 바꾸지 않는 상황이다.

심리적으로 한번 결정한 것은 바꾸기 쉽지 않기 때문에 한번 Ok가 된 것은 작은 단점이 있더라도 마음을 바꾸지 않게 된다.

다만, 사기꾼으로 몰리기 쉬우므로 주의해야 한다.