콜드 리딩의 5단계

스톡 스필(Stock Spiels) 

 콜드 리딩에서 가장 초보 수준의 기술이다.

누구나 자신의 일처럼 느끼게 하는 화술을 의미하며 최대한 애매한 표현을 써야한다.

예를 들어 "요즘 경제적인 문제로 힘드시군요"라고 하는 것이다.

라포르를 형성한 뒤, 스톡 스필을 반복해서 구사하는 근본적인 목적은 리딩 그 자체보다 "예스 세트(Yes-Set)"를 구축하기 위해서다.

예스 세트는 상대방의 이야기에 긍정적으로 반응하고 싶어지는 기분을 말하는데, 같은 말을 여러 번 반복하면 자연히 그 방향으로 흘러가도록 조건이 형성된다.

이 원리를 캐널리제이션(Canalization)이라고 하는데, 예스 세트가 추구하는 것도 자신의 이야기를 듣고 상대가 긍정적으로 반응하고 싶어지도록 분위기를 유도하는 것이다.

콜드 리더라면 상대의 고민거리를 짚어낼 줄 알아야 한다.

사람이라면 누구나 금전, 인간관계, 꿈(목표), 건강 네가지 카테고리 중에서 반드시 고민거리가 있다.

줌인과 줌아웃을 통해 주제 범위를 조정하면서 들어가야 한다.

실수를 하더라도 당당하게 자신의 의견을 밀고 나가야 한다.

서틀 네거티브(Subtle Negative)

부정 의문문을 사용해 "Yes"나 "No" 어떤 것으로 대답해도 결국 모두 답할 수 있는 질문을 던지는 방법입니다.

• "~하는 것은 아니죠?"
• "(머리를 갸우뚱거리며) 고양이는 안 기르시죠?"

  고양이를 기른다고 하든 안기른다고 하든 "역시 그랬군요"라고 하고 말을 이어갈 수 있다.

서틀 네거티브의 결정적인 포인트는 고개를 갸우뚱거리면서 "확실히는 잘 모르지만..."하고 분위기를 끌고 나가는 것이다.

서틀 퀘스천(Subtle Question)

눈치 채지 못하게 간접적으로 질문하는 기술입니다

절대 직접 묻지 않고 "딱히 짐작 가는 데라도 있으신가요?"라고 질문하는 예가 있다.

상대가 먼저 기억해내기 이전에 이미 콜드 리더 자신은 그 과거의 기억을 간파하고 있었다는 느낌으로 밀고나가야 한다.

서틀 프리딕션(Subtle Predictions)

절대 빗나갈 리 없는 예언을 의미한다.

이는 미래를 예측했다고 믿도록 하는 트릭인데, 범위가 넓고 실현되기 쉬운 예언을 하며 "조만간", "한 동안" 같은 추상적인 표현을 이용한다.

실현되면 적중했다고 인정받고 실패해도 빗나갔다고 할 수 없는 원리이다.

"가까운 장래에 ~가 있을 것입니다."라고 예언하는 것이 대표적인 예가 된다.

인간의 기억은 애매한데, 의식 속에 강한 인상을 남긴 것 이외에는 전혀 떠올릴 수 없다.

한두개쯤 빗나가는 것은 그다지 개의치 않는 것이며, 이를 선택적 기억을 한다고 한다.

도어 인 더 페이스(door in the face)

풋 인 더 도어와 반대되는 전략이다.

상대가 결코 수락할 수 없는 요구를 해서 거부되도록 하며, 점진적으로 협상하는 과정을 거친다.

본래 10을 원한다면 처음부터 100을 부탁해 부담스럽게 한 후 10으로 협상하는 것이다.

주로 물건을 살 때 할인하려고 쓰는 전략이 도어 인 더 페이스라고 볼 수 있다.

"양보적 요청법"이라고 불리며 상호양보에 의한 승낙, 호의적인 승낙, 죄책감에 의한 승낙과 같은 이유를 바탕으로 원하는 요구를 수용시킬 수 있다.